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北国骑士

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运营商强攻校园勿成众矢之的  

2010-09-08 20:54:06|  分类: 运营商谋略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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金秋时节,正是大学生入学的时期,虽说现在早就没有人再提校园是“象牙塔”,但一年一度燃烧在校园中的营销大战已经让社会各界“忍无可忍”。今年,围绕着电信运营商在校园中的争夺,从媒体、公众到监管当局都在密切关注,如果不能降温,恐怕将招来对运营商极为不利的政策管制。

现在的中国,三座大山压得老百姓透不过气来,房地产、教育和医疗,最有意思的是,这三座大山本身是极其坚硬的,任何的外力好像都对其无可奈何,而所有与之关联的却往往成为众矢之的人人喊打。对于电信运营商来说,尽量要对这三座大山敬而远之,如果非要掺和进去,估计凶多吉少。

因为新增市场的乏力和新运营商的加入,校园市场在去年和今年呈现出前所未有的争夺,三大运营商都不遗余力投入大战,就难免有擦枪走火发生,而任何的一点火星都可能引爆公众的精神炸弹,很容易将老百姓对教育现状的不满引到对运营商的抱怨。

通过这些年的校园市场营销经验总结,运营商的市场手法逐渐成熟,三十六计运用娴熟,从最初的摆摊设点到宿舍扫楼,从校园门口的迎新活动到火车站的关口前移,从存话费送手机到通过信息化的手段强行捆绑,已经形成一系列成套路的营销模式。

因资源情况和人脉关系的差异,三家运营商在不同城市、不同校园各有胜负,通过与校方的密切合作,往往占据优势的一方会寻求排他性,阻止或阻挠其他竞争对手的营销活动,而处在相对弱势的一方便会透过各种隐性营销手段展开工作。从全国范围看,攻防转换经常发生,三家运营商采取的策略都是基本雷同,只是在不同情况下有不同的选择而已,叫苦不跌和耀武扬威都体现在不同的局部同时上演,没有绝对的吃亏者,也没有绝对的获胜方。

当然,如果说到获胜的一方,只有学校。通过与运营商的合作,多年的打交道早已“教会了学生饿死师傅”,聪明的学校会通过巧妙的谈判来获取更多的赞助或补贴,甚至一些利益。在校园营销中,运营商逐渐被学校牵着鼻子走,变成了得不偿失的销售无底洞。

既然如此,为何运营商还乐此不疲呢?从大的方面说,学生用户是信息产品的活跃用户,特别是80后90后的大学生,敢于消费勇于消费有实力消费,是商家的香饽饽。从小处说,面对校园用户这个市场,为了完成公司制定的各种任务,只有不顾一切的投入才能换来,失去了阵地便一败涂地绩效全无。

如果说摆摊设点主动营销存话费送手机等只是营销,还可以勉强接受,但如果运用信息化建设的契机强行捆绑逼迫学生就范,就显得很不地道。任何的信息化建设的冠冕堂皇的理由都不足以来作为取消学生选择权和自主权的解释。

校园信息化很好也很必要,但如果运营商可以通过企业信息化的方式来交叉营销发展客户无可厚非的话,学生毕竟不同于企业员工,校方更没有替学生做主选择服务的权力。如果运营商将政企信息化的武器套到校园市场强行推进,势必引发全社会的质疑,如果大家很生气,后果将很严重。

我们应该支持任何一家运营商和校方合作建设校园信息化,但校园信息化的系统对竞争对手的终端也必须开放连接,任何运营商不能对竞争对手的接入号码和终端采取歧视行为,主导信息化的运营商只能通过自身的优质服务来吸引学生加盟。校园的信息化与学生的入网不能是一对一的对应关系,如果运营商自己不愿意门户开放,那监管当局有责任出面建立游戏规则,甚至隔离墙。

运营商也应该三思。运营商这些年习惯了轰轰烈烈的放号搏斗,这种销售方式并不适应信息化的业务。何必非要在校园市场打个头破血流?至少要学学其他先进行业(比如银行发卡),在竞争中注重行业形象,现场营销活动做到有理有利有节,互相理解互相尊重。维持一个安定和谐的局面,这对大家都有好处,否则,不久的将来将悔之晚矣!

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