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北国骑士

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渠道转型:曾经被毁掉正进行重建  

2012-03-28 21:59:16|  分类: 运营商谋略 |  标签: |举报 |字号 订阅

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今天上午就看到@大浪若平 发的微博“蒋介石为了证明自己并非无能却犯下了更多致命的错误”,深有同感,这几天研究的心理学也揭示,人们往往会因为所谓的信仰而陷入偏执,即便是面对确凿的证据也不会承认自己的错误,相反会用新的理论和证据来说明自己没有错误。

这就是我们通常讲的文过饰非。比如,这十年下来,房价高的离谱,物价反复无常,通货膨胀,买不起房、看不起病、上不起学,但执政者却要别人来反思?

在这一点上,我们不得不佩服西方人的处理方式,诺基亚的CEO在今天的发布会上解释了之所以选择永定门广场的理由,原来是想用永定门来说明诺基亚品牌曾经被毁掉已经被重建的历史相似命运。我们且不说诺基亚是否被毁掉过或是否已经重建,但就这种敢于直面失败与挑战的勇气和格局,就足以让我们佩服,有这种精神的企业是不会轻易倒下的。

运营商的渠道体系也面临很多问题,不管是中国移动还是中国电信与中国联通,在全业务经营和流量经营的背景下,渠道都已经很难适应此前的定位和管理模式。加上这两年各运营商地市领导换将频繁,经营思路变化较大,在很多地方都出现了渠道浮动,渠道管理问题让渠道管理员头疼不已。

应该过,运营商的渠道建设在初期基本是抓个萝卜就是菜,只要销售就是功臣,但随着竞争的加剧,市场格局的变化,逐利为主的社会渠道稳定成了大问题,而自有渠道也面临转型压力。

其实,从本质上,运营商既有的渠道体系已经崩溃,不管你承认不承认,三家都把很大精力用在渠道管理上的现实就表明危机四伏。虽说运营商也在卖终端,而且数量还不小,但面对汹涌来潮的互联网通道,各种各样电子商务的冲击,运营商多年来形成的渠道难以招架。既然如此,难道就不能承认现有格局的毁掉而进行重建吗?

所以,现在渠道的转型基本是共识,但转成什么样却没有定论,大家都是在摸着石头过河,甚至还是犹犹豫豫,前怕狼后怕虎。当然,渠道的定位转型与渠道管理模式的改变,风险是很大的,其他行业也有渠道转型失败而导致品牌退出一线的失败案例。但正如有人评价清末改革一样,“不改革是等死,乱改革是找死”,改革是必须的,但怎么改值得深入考虑。

以我的看法,渠道管理的改革大概有几下几个特征:

1、自有渠道和社会渠道在管理上同等对待,不能再简单的分三六九等;

2、自有渠道和社会渠道在定位上还是有所差异,互为补充互相支援互为支撑;

3、渠道管理的内容从“压查罚”到“传帮带”,管理员要成辅导员和指导员;

4、渠道整体上从以小服务为主转变为大销售为主,会卖才会做好服务;

5、不是所有的渠道都要以体验为主,就如同不是所有人都认为肉好吃一样;

6、重视电子渠道像重视自家的孩子一样,不要总在自家屋里养着,得送幼儿园和小朋友们一起玩;

7、营业员是企业利润的创造者,是运营商所做人心投资的一部分,向一线倾斜不能成空话;

8、你想策反别家的渠道,先把自己家的稳定好再说,排他已经很难,硬要排他会伤自己;

9、把渠道当产品看,既是品牌的组成部分,也是品牌的收益环节,还可以带来增值;

10、渠道管理员的能力建设非常关键,营销专家、沟通高手等等全才确实很难,但提高综合能力还是非常必要。


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